Stať sa excelentným obchodným zástupcom si vyžaduje mnoho úsilia a obetavosti, keďže len chcieť ani v tomto prípade nestačí. Nie je to len o dokonalom ovládaní predávaných produktov, či predajných technikách. To je nevyhnutnosť, aby bolo možné vôbec niečo predať. Rozhodujúcim faktom tu je osobnosť a tá je definovaná vlastnosťami jedinca, ktoré sa prejavujú v správaní, rozhodovaní a prístupe k zodpovednosti.
V psychológii sa rozlišuje viacero dimenzií osobnosti, ktoré je možné pozorovať aj u pradajcov. Tou najzákladnejšou je samotný temperament, ktorý určuje ako rýchlo a intenzívne reaguje na rozličné podnety, pričom žiadny typ nie je lepší než iný.
Tou ďalšou je zdravé sebavedomie, čo neznamená aroganciu ani predstieranie istoty, ale sa jedná o vnútorný pocit sebahodnoty, ktorá rastie s kompetentnosťou, pričom nízke sebavedomie vedie k neistote, ktorá sa prenáša aj na zákazníka a naopak prehnané sebavedomie vyvoláva nedôveru. K osobnosti patria aj vnútorné hodnoty, tie riadia naše rozhodnutia. Ten kto koná v súlade so svojími hodnotami, si udržiava dlhodobú dôveryhodnosť a práve dôvera je v osobnom predaji mena, ktorá má najvyššiu hodnotu. Adaptalibita je zase o schopnosti rýchlo reagovať a prispôsobovať sa novým situáciám, meniacemu sa prostrediu či typom ľudí.
Osobnosť obchodného zástupcu nie je len pridanou hodnotou, je to absolútny základ úspechu v predaji.
