Modul č. 1. – Povolanie – obchodný zástupca
Obsah je zameraný na úplný základ a tým je pochopenie a uvedomenie si toho, o čom je práca obchodného zástupcu alebo predajcu, aké predpoklady sú potrebné na jej úspešný výkon, aj to, čo prináša a čím sa odlišuje od iných povolaní. Plné pochopenie znamená predpoklad k tomu, aby bolo možné sa s týmto povolaním identifikovať. Je dobré uvažovať o tomto povolaní ako o niečom väčšom, než len o bežnej práci, ktorá človeka živí ak už musí niečo robiť. Každý sa pre niečo narodil a každý v niečom vyniká a v prípade, že je to práve predaj, potom je predpoklad, ža sa práca môže stať dobre platenou zábavou.
Modul č. 2. – Systém a organizácia práce obchodného zástupcu
Obsah je zameraný na pochopenie času ako najväčšej hodnoty, s ktorou je potrebné vedieť pracovať čo najefektívnejšie a to pre obchodného zástupcu znamená realizovať v priebehu dńa čo možno najviac kvalitných obchodných jednaní. Čím viac stretnutí, tým vyššia je pravdepodobnosť predaja. Správna organizácia a systémová práca prináša obchodnému zástupcovi konkurenčnú výhodu. Opakom systému je organizovaný chaos, resp. fungovanie len na náhodu, na čom sa však určite nedá dlhodobo stavať. A keďže náklady spojené s výkonom tohto typu predaja sú vysoké, pre firmy je ideálne mať štandartizované procesy, ktoré je možné ľahko zavádzať a rovnako aj ľahko kontrolovať.
Modul č. 3. – Základné ekonomické súvislosti a znalosti.
Každý obchodný zástupca musí rozumieť základným číslam a taktiež základným ekonomickým pojmom. Musí si jednoznačne uvedomovať, že primárnym cieľom každého podnikania je zisk, nakoľko ten generuje firme potrebné finančné zdroje na ďalší rast. Každý obchodný zástupca je samostatná ekonomická jednotka a v tomto duchu musí v prvom rade rozmýšlať a následne tak aj konať. Svojími aktivitami spoločne s pridelenými kompetenciami napríklad v oblasti cenotvorby, dokáže jednoznačne ovplyvňovať výsledný profit celej firmy a tým aj svoj vlastný.
Modul č. 4. – Zákaznícky manažment
Zákaznícky manažment je úzko prepojený s organizáciou práce obchodného zástupcu. Keďže zákazníci predstavujú najväčšiu hodnotu každej spoločnosti, ich správne riadenie je veľmi dôležité. Samotný manažment zákazníkov znamená systematické udržiavanie, ale aj budovanie kvalitných vzťahov. Cieľom je segmentácia, ktorá slúži k tomu, aby sa venoval dôraz a časový priestor tým najdôležitejším. Najdôležitejší zákazníci potrebujú špeciálnu starostlivosť. Spätná väzba zo strany zákazníkov posilňuje ich lojalitu. Je jednoduchšie, ale aj ekonomicky výhodnejšie udržiavať existujúcich zákazníkov, ako získavať nových.
Modul č. 5. – Psychológia a neuropsychológia predaja.
Psychológia predaja doplnená o neurovedu ponúka pochopenie toho ako myslíme a konáme spolu s tým, čo pri tom cítime a prežívame, prečo sa to deje práve týmto spôsobom a ako to všetko prebieha. Neuroveda ponúka najnovšie poznatky z výskumu nášho mozgu, ktorý sa stáva jednou z najdôležitejších vied nášho storočia a optimálne podporuje samostatnú psychológiu vrátane tej predajnej. Pre úspech v predaji nie sú postačujúce len odborné znalosti, naopak nevyhnutnými sa stávajú práve poznatky a ich správne využívanie v praxi z oblasti psychológie a neuropsychológie.
Modul č. 6. – Telefonická a písomná komunikácia
Telefonická komunikácia a taktiež aj písomná je súčasťou kontaktovania zákazníkov, oba typy majú svoje jasné pravidlá a ich správne ovládanie dotvára komplexnosť obchodného zástupcu. Obzvlášť tak ako aj pri osobnom kontakte je vždy ten prvý kontakt rozhodujúci, nakoľko zanecháva stopy, ktoré sa len ťažko vymazávajú. Ak u zákazníka zanechá prvý kontakt zlý dojem, môže sa stať , že ten ostane na dlhú dobu stratený a naopak pozitívny prvý kontakt dokáže vytvoriť dlhodobú lojalitu.
Modul č. 7. – Obchodný rozhovor I
Modul č. 8. – Obchodný rozhovor II
Obchodné rozhovory sú samotnou podstatou a v osobnom predaji zároveň hlavným nástrojom každého obchodného zástupcu, bez ktorých pri tomto type predaja nemôže vzniknúť žiadny predaj. Existuje viac typov obchodných rozhovorov, pričom každý má iné poslanie, využitie, ale hlavne má aj iný obsah. Napriek tomu, že sú rozdielne všetky sledujú na pozadí rovnaký cieľ a tým je získanie zákazníka, respektíve jeho súhlasného stanoviska. Pri obchodných rozhovoroch je preto dôležité ovládanie správnych komunikačných techník a ich správne praktizovanie. Dobrou správou je, že tieto techniky sa dajú cielene trénovať a systematicky zdokonalovať, čo je pre úspešnosť v predaji úplne zásadné. Na úspešnú realizáciu obchodných rozhovorov je však potrebné ešte aj niečo iné a tým je kreativita obchodného zástupcu, či predajcu.
Modul č. 9. – Sebarozvoj a sebamotivácia
Bez motivácie niet energie na dosiahnutie cieľa, pričom sa častokrát stráca aj samotný cieľ. Schopnosť sebamotivácie je absolútnou požiadavkou každého osobného úspechu a s tým spojeným pocitom spokojnosti. Motivácia pomáha prekonávať vlastné limity a vystupovať zo svojej komfortnej zóny. Čo si to však bezpodmienečne vyžaduje? Pracovať so svojou mentálnou stránkou tak, aby myseľ bola nastavená na rast, pretože je to práve naša myseľ v ktorej sa tvoria všetky myšlienky a tie formujú náš život a naopak. Práca v predaji je špecifická okrem iného aj tým, že všetky aktivity a ich kvalita sú veľmi ľahko konfrontované dosahovanými výsledkami. Čím lepšie výsledky, tým príjemnejšie sú pocity a tento stav dobíja novou energiou. Keď sa však nedarí, alebo sa prestáva dariť, začína vážny problém
